5 ошибок при построении воронки продаж для онлайн-школы
Развивать онлайн-школу без воронки продаж – это как искать клад без карты. Теоретически вы можете вырыть сундук с золотом, но придётся набить немало шишек о пальмы. Какими бывают воронки продаж в онлайн-школах, мы писали здесь. Сегодня разберём частые ошибки, с которыми сталкиваются предприниматели и маркетологи.
Один в поле не воин
Самая большая ошибка – разрабатывать только одну воронку продаж. У вашей аудитории несколько точек входа и разные пути до покупки. Важно выделить основные из них и детально продумать путь клиента. Проанализируйте действия пользователей: на каком шаге они задерживаются, где быстро принимают решение, какие сложности возникают. Тестируйте разные варианты и оставляйте наиболее успешные.
Некачественная проработка целевой аудитории
На каждом этапе воронки человек должен понимать, какую проблему решит ваш продукт. Думайте об этом, когда составляете план вебинара, выбираете для него название, пишете лендинг, придумываете пост для таргета.
Лучший способ узнать свою аудиторию – спросить напрямую. Не поленитесь созвониться с клиентами. Не бойтесь показаться навязчивыми – люди любят рассказывать о своём опыте. Если всё равно беспокоитесь, предложите небольшой бонус за опрос.
Технические проблемы
Даже если воронка продаж детально продумана, вас могут подвести технические детали. Сайт не адаптирован под мобильный телефон, напоминание о вебинаре отправляется после окончания, письма улетают в спам, чат-бот устроил восстание машин – любой технический косяк может дорого вам стоить.
Как избежать проблем? Регулярно тестируйте путь клиента с разных устройств, а в идеале наймите тестировщика, чтобы точно не упустить ни одну мелочь.
Однообразные офферы
Иногда кажется, что воронка перестала работать, хотя на самом деле люди просто устали от повторяющихся предложений. Даже если в вашей сфере есть горячая тема, старайтесь подать её под разными соусами. Лучше ещё на этапе изучения аудитории выбрать несколько болей, которые актуальны для ваших клиентов, и стоить воронки продаж на их основе. Не забывайте обновлять лид-магнит. В идеале составьте несколько небольших гайдов и чек-листов, которые сможете отдавать за различные действия: например, за регистрацию на вебинар, просмотр вебинара до конца, совершение покупки в определённый срок и т.д.
Копирование конкурентов
Даже если вы предлагаете идентичный продукт, слизывать тактику конкурентов не лучшая идея. Во-первых, вы не знаете, насколько хорошо воронка проработана у них. Во-вторых, даже с одним продуктом можно иметь разные проблемы.
Например, конкурент приводит на лендинг 7 тыс. пользователей в месяц, но до регистрации на вебинар доходят только 50 человек. В этом случае необходимо работать над конверсией сайта – именно на этом этапе воронки отваливается значительная часть пользователей.
Если те же шаги будет предпринимать школа с сотней посещений и теми же 50 регистрациями, ничего хорошего не выйдет. Очевидно, что сайт и так прекрасно конвертит, нужно работать над привлечением трафика, а это иной этап со своими инструментами.
Как повысить эффективность воронки
Воронка продаж это не абстрактная сущность, а реальные люди на разных этапах принятия решения. Важно понимать, на какой ступени находится каждый потенциальный клиент и быстро провести его от знакомства с продуктом до покупки. А ещё нужно эффективно распределять время сотрудников. Нет смысла звонить человеку, который ушёл через 10 минут после начала вебинара, если за то же время можно продать продукт трём пользователям, которые пробыли до конца и получили лид-магнит.
Вопрос эффективности решает Vakas-tools. Он автоматически распределяет пользователей на правильные этапы воронки продаж и показывает самых горячих лидов, с которыми нужно связаться в первую очередь.
А ещё Vakas-tools повышает конверсию на каждом этапе через подключение к чат-ботам. Он собирает данные с вебинарной площадки, лендинга, из CRM-системы и других сервисов. Благодаря этой информации вы сможете отправлять сообщения для конкретного сегмента пользователей, создавать индивидуальные офферы. Перед рассылкой Vakas-tools удаляет дублирующиеся контакты и приводит их к единому формату.
Список всех сервисов, которые интегрирует Vakas-tools, можно посмотреть по ссылке.
